Какво да правим, когато клиентът има ценово възражение

Един от най-страшните моменти в продажбата е онзи, в който най-накрая трябва да кажете на клиента колко ще му струва покупката. Когато застанеш пред него и се изчервиш, чувайки страшните думи: „Това е прекалено много.“

Търговците често реагират, опитвайки се да покажат на клиента своята позиция. Или незабавно съкращават цената, или предлагат специална сделка с upgrade – без допълнително заплащане, втори продукт на половин цена и т.н. Но бързата капитулация не е най-добрият начин да се справиш със ситуацията. Всъщност, намаляването на цената на вашия продукт е най-малко желаната реакция. Първо, приучвате вашият нов клиент да обезценява продукта Ви, защото колкото по-малко човек плаща за нещо, толкова по-малко го цени.

Колкото повече човек плаща за нещо, толкова повече го цени.

И второ – намаляването на продажната Ви цена отнема от вашата печалба или комисионна. Търговците често смятат, че продажба с намалена цена е по-добра от липсата на продажба, но ценообразуването трябва да е вашият последен избор.

Продуктовото познаване е вашата най-добра защита

Един търговец, който може да обясни защо продуктът струва толкова, и кои фактори определят тази цена, често могже да обезсили ценовите възражения още в самото начало. Много от потенциалните клиенти, които повдигат възражения относно цените, правят това, защото се страхуват, че се опитвате да ги ограбите. Ясно и разумно обяснение ще направи много за отпадането на тези страхове.

Хитрите купувачи често повдигат ценови въпрос просто ей-така. Това е начин за тях да видят дали наистина получават добра сделка или дали могат да изтръгнат още някои отстъпки.

Просто за спорта, понякога казваме:)

Застанете твърдо с думите „Аз винаги предлагам на клиентите си най-добрата цена още от първия път. Ако се притеснявате за цената, вместо това можем да погледнем по-базов модел.“ Ако купувачът просто ви тества, това обикновено е достатъчно, за да се разреши възражението.

Разбира се, някои купувачи наистина ще имат проблеми с цената ви. В този случай има начини да му помогнете, без да намалявате цената си. Може би план за удължени плащания ще направи магията или някой по-евтин продукт би бил по-подходящ. Загрижеността за разходите често се корени във времето, което означава, че потенциалният клиент няма пари СЕГА, но скоро ще ги получи (след следващата заплата или следващия бюджетен цикъл).

Клиентите, които отхвърлят всеки опит да им помогнете при разискването на цената и победоносно ви разказват за конкурентите, които искат много по-малко за подобен продукт, са по-костеливи орехи. Те обикновено са хора с проблем относно високата цена.

Основната им грижа е да плащат възможно най-малка сума за даден продукт, независимо от всички други фактори.

Ако се окаже, че продавате на такъв клиент – рано или късно трябва да кажете: „Оценявам вашето безпокойство, но компанията ми предлага по-високо ниво на качество и обслужване от фирмата X и в резултат на това цените ни са малк опо-високи.“ Дайте конкретни примери, ако можете. Например – че вашият продукт се предлага в три цвята, докато продуктът на фирма Х се предлага в зелено.

Кога да си тръгнем от ценовите преговори?

Не винаги ще можете да „оборите“ възражението за цената. Ако един потенциален клиент отказва да обмисли нещо, освен намаляването на цената, тогава може би е време да си тръгнете. Да, ще загубите продажбата, но също така ще се спасите от някой, който неизбежно ще бъде труден клиент. След като ви пребори с цената, такъв клиент няма да ви зачита много и няма да се поколебае да направи още неразумни искания в бъдеще.