Митът за коментирането на цената

През двайсет и петте години, в които продавах и обучавах търговци, възражение номер едно, с което търговците се борят, е цената.
 
Без значение какво прави компанията Ви или къде се позиционира продуктът или услугата, повечето търговци се отказват без бой, когато се изправят срещу възражение за цената. Ако те имат някакъв контрол над цената, ще я намалят в мига, в който клиентът започне да коментара цената.
 
Истината е, че цената рядко е решаващ фактор при всяка покупка.
 
Помислете за миг за нещата, които сте купили – вашият избор на кола, смарт телефон, компютър и храна в вашата кухнята, дрехите. Купувате ли най-евтиния вариант? Повечето хора купуват продукти от средния клас, произведени от марки, които вдъхват увереност.
 
Така че защо толкова често се акцентира върху цената?
 
Когато един перспективен клиент коментира цената, това, което наистина прави, е да поиска от продавача да я обоснове. Ако продавачът разбира продукта, пазара и стойността, която продуктът доставя, той може много интелигентно да обоснове и защити стойността на продукта.
 
Защо търговците се измъчват при коментирането на цената?
 
Търговците се борят с цената, защото не вярват или не са били обучени в същинската стойност на продукта. Защо вашият продукт си струва цената? Каква стойност получава вашият клиент, като закупи услугата Ви? Каква е възвръщаемостта на инвестицията?
 
Сравнението на цените е просто това, което идва първо в ума на хората. Това е мързелива тактика, защото забравяме, че винаги има нещо повече за даден продукт или услуга, отколкото само цената. Това ви дава възможност да посочите важни фактори, които отличават вашия продукт или услуга, като например:
– По-добро качество и производителност.
– По-дълготрайна надеждност
– По-добра гаранция
– По-бързо доставка
– Превъзходно сервизно обслужване
– По-добра стойност за парите или по-бързо възстановяване на инвестицията на клиента
– Допълнителни предимства като безплатна инсталация или обучение
 
Излезте с пакет от предимства, които отличават вашия продукт или услуга от конкуренцията, за да отклоните вниманието от цената.
 
Казано другояче, покажете им цялата картина.