10-те заповеди на търговеца (първи контакт по телефона)

За да се научите как да правите търговски обаждания като професионалисти е нужно търпение, постоянство и практика. Дори и най-опитните професионалисти в продажбите понякога се изпитват затруднения и се борят с проспектите си по телефона. Ако наистина искате да успеете в продажбите, трябва да знаете както и как да говорите, след като вече имате проспекта си на линия. Има десет заповеди на търговеца и трябва да спазвате:

  1. 1. Винаги знайте на кого звъните

Ако опитвате да продадете продукта си на човек или компания, трябва да сте сигурни, че контактувате с подходящия човек. Намерете контакта, който е в правилната позиция, за да извърши покупката. Тотална загуба на време ще бъде, ако се опитвате да продаде нещо напълно неподходящо за човека, на когото звъните. С ресурси като LinkedIn може да направите лесно малко проучване, за да сте сигурни, че се насочвате към правилния човек.

2. Предварително направи подробно фирмено проучване

Не можете да предложите истинско решение на купувач, без да разбирате неговия бизнес? Отделете време и направете предварително подробно проучване. Направете контакт, въоръжен с разбиране за техния бизнес, конкуренцията, потенциалните болезнени точки и как можете да предложите решение.

3. На разтягайте „локуми“

Когато хванете проспекта си на телефона и започнете да го бутате към своя продукт, бъдете внимателни и не говорете прекалено. Вместо да скачате бързо в продажбената си презентация, покажете внимание, като започнете с въпроси. Първоначално попитайте дали имат време да говорят СЕГА. Ако не искате да изгубите тази сделка, започнете с „верния крак“ и започнете разговора със слушане, вместо с плямпане.

4. Имайте план

Несъмнено, дори по-лошо от плямпането е да позвъните на проспект без да имате план за целия разговор. Не се стряскайте, когато отсреща някой отговори на позвъняването Ви. Бъдете готови с целта на обаждането Ви. Вашите купувачи вероятно са заети, така че трябва да бъдете бърз и да имате цел и посока. Винаги знайте целта на обаждането си.

5. Запомнете кога сте обещали да се обадите повторно

Звънете повторно и преследвайте проспекта си когато сте обещали. Колкото пъти е нужно! Точка! Ако не го направите, ще му покажете, че не е важен и че Ви ена държите на думата си. Ако кажете, че ще се обадите в 10 часа във вторник, не забравяйте да се обадите тогава. Той помага на купувача да се чувства ценен и изгражда доверие в отношенията ви. Направете последващо проследяване и следвайте своевременно приоритетите си стриктно.

6. Давайте директни отговори

Важно е да бъдете честни с проспекта си. Ако той Ви попита колко струва продукта ви – отговорете му. Никой не иска отговор като: „Ще се върнем на това по-късно.“ Ако купувачът пита, той иска да знае СЕГА. Ако знаете отговора, не го отбягвайте и не се опитвайте да го заобиколите „отзад“.

7. Отговаряйте само на въпросите, на които можете

От друга страна, ако един проспект Ви задава въпрос, за който не знаете отговора, просто не правете нищо. Кажете му, че ще намерите отговора и се свържете с него съвсем скоро. „Измислянето“ на отговор, в които наистина не сте сигурни, няма да помогне за приключването на сделката. Отделете време да откриете истината, и бъдете спокойни, че проспектът ще Ви изчака достатъчно.

8. Фокусирайте се върху продукта си, не върху Конкуренцията

Избягвайте да говорите прекалено много за Вашите конкуренти. Лесно може да се сблъскате с тях, но това не прави нищо за повишаването на рейтинга на Вашия собствен продукт. Когато говорите за конкуренцията, оставя потенциалните купувачи да чувстват , че им предлагате съвсем малко. Вместо това се фокусирайте върху конкурентното предимство на продуктите си, а не върху недостатъците на другата компания.

9. Бъдете компетентни

Ако не познавате добре продукта си и как той ще добави стойност към бизнеса на клиента ви, не звънете на никой, докато не го опознаете. Трябва да сте в състояние да (1) формулирате вашето предложение за стойност и (2) компетентно да им предложите решение.

10. Използвайте технологиите в помощ

Не сте сигурни на кого да се обадите по-нататък? Опитайте да използвате CRM, който може да ви помогне да ръководите вашия продажбен ден с проактивни препоръки за това на кой проспект трябва да се обадите и кога. Използвайте технологията, за да правите повече продажбени обаждания.