24 отговора на страховитото възражение „Струва твърде много“

Проспектът харесва продукта и е убеден в неговите качества. Ентусиазиран е да работи с екипа Ви за изпълнението на поръчката. Всичко върви по план докато… не му кажете цената.

„Колко струва?…. Оооо, това е твърде скъпо.“

Въздишка. Да преговаряте с неприятно изненадан човек е едно от най-големите предизвикателства при работата на търговеца, но също е и една от най-често срещаните.  Да убедите купувача да се раздели с парите си не е никак лесно.

Повечето търговци са съгласни, че преодоляването на възражението за цената е като предателство спрямо печалбата. Ако проспектът се оттегля заради цената, това вероятно е защото търговецът не е представил адекватно ползите от продукта или услугата. Много експерти по продажби препоръчват отстъпка, намаляване временно на цената и ревизия на този разговор след година или две.

Това звучи логично. Обаче, как трябва търговецът да направи ценообразуване в момента? Предлагам Ви 24 кратки отговора на истински търговци заедно с обяснение защо те наистина работят?

Как да отговорим на възражението „Това е твърде скъпо“?

1) „Твърде скъпо, но сравнено с какво?“

“Скъпо” е относително понятие. Ако се опитате да разберете с какво проспектът сравнява продукта или услугата Ви, ще можете по-детайлно да разнищите проблема и разберете кое е стойностно за проспекта.

2) „Наистина ли? Как стигнахте до това заключение?“

Това подтиква проспекта да свали картите (мотивите) си. След като веднъж  разберете специфичните опасения за високата цена, ще можете лесно да се справите.

3) „Има ли още кутии, които не сме проверили?“

Превъртете разговора напред, връщайте го назад и се постарайте процесът на продажбата да покрива очакванията и за двете страни.

4) „Разбирам Ви. Най-добрите продукти често са най-скъпи.“

Според експерти възражението на цената не е „истинско“ докато клиентът не го каже два пъти. Използвайте този отговор първият път, когато чуете „твърде скъпо е“ и той ще Ви помогне да разделите проспектите на такива, които наистина няма възможност да закупят до такива, които избират бавно и внимателно.

5) „Колко ще Ви струва да не направите нищо?“

Дайте им възможност да мислят за голямата картина. Тя разкрива скритите разходи в и всички аспекти на статуквото.

6) „Това показва проблем с паричния Ви поток или генерален проблем с бюджета?“

Този въпрос ни отвежда до същността – дали питат за отстъпка (бюджет) или условия на плащане (паричен поток). Веднъж щом търговеца категоризира възражението, той може да преговаря по-ефективно.

7) „Само за минутка да кажем, че парите не са проблем. Дали нашият продукт (услуга) ще реши Вашия проблем?“

Бързо проследяване на важните за проспекта аспекти на продукта.

8) „Какво е твърде скъпо?“

Питането по този начин (внимателно) кара проспекта да обясни неговата представя за продукта или услугата. След като чуете отговора „Това е много за X, Y или Z“, ще разберете възприемането на характеристиките на продукта.

9) „Твърде скъпо? Това е притеснително.“

Загриженост, защото този продукт е толкова скъп. Насочете проспекта отново към стойността.

10) „Цената ли е единственото нещо, което Ви кара да се въздържате от подписване?“

Ако проспектът има и други възражения, търговецът трябва да справи и с тях. Този въпрос ще ги извади на светло.

11) „Окей. Коя част от офертата не искате?“

Това, което казвате на купувача е, че цената е неразривно свързана със стойността. С други думи, ако купувачът не иска да плаща цялата сума, то той няма да може да получи пълната стойност на продукта или услугата. Този въпрос ще ги накара да размислят.

12) „Ще Ви спре ли цената да имате това, което наистина желаете?“

Вие не ги наричате открито скъпари, обаче повдигате въпрос в главите им. А никой не иска да бъде скъпар, особено, когато бизнесът им е работещ. Алтернативно това ще разкрие дали продуктът или услугата Ви не са идеалното решение за проблема им.

13) „Това означава ли, че ние никога няма да имаме шанс да работим заедно?“

Когато става въпрос за справяне с клиентски възражения думата „никога“ е най-мощната. Повечето хора я мразят. Като резултат – по-голямата част от проспектите ще отговорят “Е, не, не никога!“

Търговецът тогава може да проучи условията, които се изискват, за да сключи сделката или да си тръгне.

14) „Ако оставим цената настрана, дали ние имаме продукт (услуга), която Вие бихте купили?“

Ако кажат „Да“ можете да използвате отговор #12. Ако кажат „Не“, преценете дали има смисъл да се връщате на стойността от продукта/услугата или да зарежете сделката.

15) „Какъв ROI коефицент очаквате?“

Това ги отклонява от мисленето за термини като „скъп“ или „евтин“ и ги насочва към дългосрочната стойност на бизнеса им.

16) „Може да изглежда скъпо за един ден, но нека разбием цената за месец или тримесечие.“

Огромната сума може да изглежда плашещо за всеки. Имайте представа как се разпределя цената по години, месеци или дни.

17) „Вие ми казвате, че цените ни са високи в сравнение с цените на нашите конкуренти?“

Ако Вашата цена наистина е по-висока от тази на конкурентите Ви, този въпрос дава възможност на търговеца за диференциране на цената.

18) „Купували ли сте преди подобен продукт или услуга?“

Друга възможност е проспектът да има неправилна представа за това колко струва този тип продукт или услуга. Може би, защото досега не са поръчвали. С този въпрос можете да изясните погрешното им схващане.

19) „Смятате, че струва твърде много?“

Задавайки въпроса по този начин, Вие принуждавате проспектът да обясни позицията си и това може да го накара да размисли в процеса на обяснение.

20) „Кога за последно купихте нещо, базирано само на цената?“

Отново, никой не иска да се чувства скъпар.

21) „Разбирам. Всъщност, имахме двама клиента, които точно като Вас имаха упрек към цената в началото. Но това, което откриха след това беше… „

Съпричастността към проспекта и справяне с опасенията му е знак за опит, който доказва стойността на продукта/услугата.

22) „Дали във Вашия бизнес цените на продуктите Ви винаги са най-евтината алтернатива?“

Ако сте B2B търговец,  това е добър начин да ги затапите. Организацията на купувача също трябва да печели сделки и вероятно го прави чрез стойността, не само с цената. Ако го зададете разбираемо,  този въпрос може да предизвика смях и подписване на договор.

23) „Наистина ли мислите, че трябва да кажете „не“ на цената ни точно сега?“

Изглежда малко грубо, нали? Не и според Том Рейли, експерт по продажби.

Ако купувачът  каже „Не знам. Цената е по-висока отколкото мога да си позволя“. Ако сте пробвали два или три пъти да се справите и не се е получило, опитайте с този отговор и гледайте изражението на купувача. Със сигурност ще повдигне вежди.

24) „[Мълчание]“

Понякога най-добрият отговор е липсата на отговор. Когато търговецът просто замълчи след възражение, проспектът често започва да обяснява причините. Тогава търговецът може да  се справи с опасенията, без да е нужно да го провокира.