4-те най-важни KPI за продажбена ефективност на търговците

Резултат с изображение за sales kpi

Често споря с колеги за смисъла на измерването. Дали това, че измерваме почти всичко не ни пречи всъщност да се фокусираме върху продажбите и да обърмен внимание на най-полезната метрика. Познавам мениджъри, които са разочаровани от това, че някой горе се е влюбил в нов софтуер за измерване, нов отчет или нов начин за анализ на познатите данни. Всички тези междинни промени водят до много шум и енергийни загуби, но не и до ново прозрение. Почти нищо не се променя, особено на нивата на търговците.

Не ме разбирайте погрешно. Като всеки перко-техничар обожавам числата и съм съгласен, че измерването подобрява производителността и е от съществено значение за успеха. Но също така знам, че не можем да рестартираме ежедневно системата и да опитваме да променяме правилата на играта както си искаме. Подобрението на ефективността идва само когато се съсредоточим върху едни и същи показатели във времето.

Ами ако можете да измерите само четири показателя? Кои бихте избрали?

Вместо да измервате абсолютно всичко под слънцето, какво ще стане, ако се ограничите само до четири точки във вашия процес, откъдето можете да съберете данни? Избирайте разумно, защото увеличеният фокус върху всяка от тези четири области ще бъде вашият основен извор за подобряване на продажбите. Изберете правилните показатели и никой няма да ви казва колко високо може да скачате.

Върху какво да се съсредоточите? Кои са четирите най-добри места за измерване? Нека погледнем.

Четири ключови индикатора за производителност за проследяване всеки месец

1. Поток на lead-овете

Това е броят на нови lead-ове, които влизат в отдел продажби всеки месец. Бъдете много специфични и проследете както общия брой на потенциалните клиенти, така и откъде идва всеки един от тях. Все повече мениджъри откриват, че за увеличаване на продажбите не се нуждаете от повече търговци; това, от което наистина се нуждаете, е повече lead-ове.

2. Брой създадени квалифицирани lead-ове

Измерете общия брой нови, квалифицирани lead-ове за месеца, както и стойността на всеки един от тях. Как можете да преброите квалифицираните lead-ове? Квалифицираните lead-ове са тези, на които сте изпратили или представили ценово предложение, фокусирано върху нуждата им, която сте установили. Какво не се счита за квалифицирана възможност: изпращане на един и същ мейл до 50 души в mail list.

3. Процент на конверсия

Процентът на конверсия (реализация) е броят на новите клиенти, разделен на броя на квалифицираните lead-ове. Това ще ви каже скоростта, с която вашите lead-ове стават клиенти.

4. Планирани (и вписани) продажби

Тук разглеждаме приходите, но ще ги разбием, за да получим цялата картина. Вероятно ще искате да следите три неща:

  • Нови сделки (чисто нови профили)
  • Сделки, който се добавят към съществуващи договори
  • Продажби на върнали се клиенти

Стигат ли ви толкова KPI?

Докато четете това, да си представим, че мислите за всички други неща, които измервате и защо всяко едно е важно. Предлагам ви да се фокусирате върху тези четири KPI. В момента измервате ли по този начин? Ако сте забелязали подобрения във всяка от тези четири области, дали общите продажбени резултати ще се повишат?

Ако искате да обсъдим как бихте могли да подобрите положението си в тези области или как бихте могли да приложите култура на продажбите, която да подкрепи това мислене, значи трябва да ми пишете. Ще се радвам да обсъдим и намерим решение за Вашия случай.