7 основни правила за успешни продажби от стартиращи фирми!

Резултат с изображение за starting business

Корпоративните продажби са уникална територия със свои собствени правила и е наистина много важно да знаете правилата на тази игра.

Правило #1: Очаквайте дълъг продажбен цикъл

Може да минат от 6 до 18 месеца между установяването на първия контакт и затварянето на сделката.

Правило #2: Приемете, че сделката може да се разпадне (дори ако правите всичко правилно)

При корпоративните продажби можете да загубите продажба поради много причини, върху които нямате никакъв контрол:

  • главният служител, на който продавате, е напуснал компанията
  • промени в бизнес нишата (или пазара)
  • промени в корпоративната стратегия
  • и много други

Правило #3: Продавайте на различните нива

Без значение колко високo се целите, трябва да продавате на различни групи вътре в компаниите, нагоре и надолу по йерархията, вертикално и хоризонтално.

Трябва да разберете, че различните групи имат различни нужди и трябва да се погрижите за всички тези групи. Дори CEO-то каже на екипа си да купи вашия продукт, ако нямате поддръжка от ИТ отдела, може да направите продажбата, но вашият продукт няма да се използва правилно и може да загубите този клиент.

Правило #4: Не се подценявайте

Много стартиращи компании, които навлизат в корпоративни продажби, искат да предлагат големи отстъпки или дори да правят модел freemium. Те искрено вярват, че смелото ценообразуване ще попречи на сключването на сделка.

Намаляването на цената на вашия продукт (или дори даването му безплатно) ще намали възприеманата стойност и важност на сделката за цялата организация. „Безплатното“ не се цени от компаниите така, както от потребителите.

Правило #5: Решенията се взимат от служителите, не от компанията

Служителите не винаги взимат най-добрите за компанията решения. Често поставят на първо място собствената си кариера. Имайте това предвид, когато им продавате Вашите продукти.

Правило #6: Започнете да продавате още преди продуктът ви да е готов

Ще мине много време, преди да направите първата корпоративна продажба –  затова започнете възможно най-отрано. Не е нужно да представяте перфектен продукт.

В началото е нужна само една идея. Първият път, когато разговаряте с проспектите, не го правете, за да сключите сделка, а по-скоро за да получите съвет. Кажете им, че разработвате нещо, което може да бъде наистина полезно за тях, и че искате да получавате обратна експерта връзка, докато развивате проекта.

Дръжте ги в най-близкия си кръг и използвайте времето, необходимо за разработване на вашия продукт, за да изградите връзка и да установите доверие. По този начин, когато сте готови да стартирате, някои корпоративни клиенти ще се надяват да купят.

Правило #7: Започнете с пазара на средно ниво. След това се преместете нагоре.

Наберете инерция в SMB нишата и постепенно се придвижете нагоре към корпоративния свят, докато вашият продукт и екип се развива, а вие се учите да обслужвате големи корпоративни клиенти.