Често имам разговори с колеги по въпроса „Усъвършенстването на основите търговски имения води ли до повишаване на продажбените резултати?“ Не съм изненадан, че мнението на всички обикновено е „Да, разбира се“. Това, което ме изненадва е, че повечето от отговорите са за умения, методи, тактики, процеси и методологии. Според някои, супер-уменията за слушане са от Прочетете повече заКои са основите на продажбите?[…]
Често споря с колеги за смисъла на измерването. Дали това, че измерваме почти всичко не ни пречи всъщност да се фокусираме върху продажбите и да обърмен внимание на най-полезната метрика. Познавам мениджъри, които са разочаровани от това, че някой горе се е влюбил в нов софтуер за измерване, нов отчет или нов начин за анализ Прочетете повече за4-те най-важни KPI за продажбена ефективност на търговците[…]
Оценка на Вашите търговци: 10 въпроса, които трябва да зададете Погледнете всеки от хората си и направете всичко възможно, за да определите следното: Кои са техните силни и слаби страни? Колко добре постигат целите и задачите си? Тук разгледайте основните KPI, фуниите, търсенето и типичната информация за отчитането. Как се справят с изпълнението на плана Прочетете повече заОценка на Вашите търговци: 10 въпроса, които трябва да зададете[…]
Как можеш драстично да увеличиш продажбите си Ако си търговец и ежедневно се затрудняваш с поставените квоти, клиентите ти се изплъзват, а конкурентите все повече дърпат напред, значи си там, където аз бях преди 10 години. 20 часа работа дневно, седем дни седмично, резултатите винаги на червено, безсъние и никакви перспективи:( Тогава започнах да търся Прочетете повече заТърговско обучение за повече продажби[…]
Ако сте чели мои публикации за продажбите, знаете, че слушането на клиентите е едно от най-важните умения, които продавачът трябва да притежава. Слушането позволява на клиентът да говори за своите нужди и да разкрие път за сключване на договор. Но слушането не е лесно за всички, а магията клиентът да се отвори и да говори Прочетете повече заКак клиентите ви да споделят повече[…]
Ако си търговски мениджър, в идеалния случай ти работиш в зоната RR/RW през повечето време. Това означава Right Results / Right Way – горе дясно. Получаваш желаните резултати, като вършиш работата по правилния начин, а не мамиш или предприемаш стъпки, които имат непредвидени последици. В нашия пример за разпределение на целите правилният начин е този, Прочетете повече заВъпрос към търговските мениджъри: какво е RR/RW?[…]
Колко си уверен в проспектинга? Понякога чувам от млади търговци, че се страхуват от разговорите с нови клиентит и не се чувстват уверени, когато ги търсят. Те не са единствени. Подозирам, че в един или друг момент и ти се борил с този страх. Или може би дори и сега е така. Най-големият проблем, който Прочетете повече за10 начина да изградиш своята увереност за по-добър проспектинг[…]
Как търговците прекарват по-голямата част от деня си? Ако го подредите по „загубено време“, започвайки с най-много и слизайки до най-малкото, подредбата вероятно би била проучване, проследяване, квалифициране, затваряне на сделки и административни задачи. Първите две задачи заемат значителна част от времето на средния търговец. Да го кажем просто, да се свържем с Прочетете повече заКак да получим отговор от потенциалния клиент[…]
Клиентът Ви харесва продуктите Ви Клиентът Ви харесва продуктите Ви, има бюджет, признава, че вашата оферта е най-добрата, но …. все още не подписва. Явно още нещо не достига. Шестте типа купувачи си имат имена, защото имат различни и разпознаваеми личности. Имената ще ви помогнат да запомните кой е кой. Преди няколко дни започнахме с Прочетете повече за6 типа бизнес купувачи: Сътрудничещата Клеър – кодово име „Консенсус“[…]
6 типа бизнес купувачи Клиентът Ви харесва продуктите Ви Клиентът Ви харесва продуктите Ви, има бюджет, признава, че вашата оферта е най-добрата, но …. все още не подписва. Явно още нещо не достига. Шестте типа купувачи си имат имена, защото имат различни и разпознаваеми личности. Имената ще ви помогнат да запомните кой е кой. Ще започнем Прочетете повече за6 типа бизнес купувачи: Решителната Даниела (кодово име Командира)[…]