Как да квалифицираме проспекта

Като първа стъпка в процеса на продажбите, проучването (наречено още квалифициране на клиента) може да изгради или да разруши цялата ви фуния.

Ето защо е критично важно да знаете как да квалифицирате проспекта по правилния начин.

За съжаление, с огромния брой инструменти и ресурси, налични днес, някои търговци са възприели подход „стреляй и се моли“, опитвайки се да продадат на всеки, който мърда.

С над 20-годишен опит в продажбите, аз съм сключвал сделки с големи имена Уникредит, ОББ, ДСК, HP,  Microsoft, НАП, МО, МВНР, МВР и много други – но тези сделки бяха възможни само защото проспектите бяха старателно квалифицирани още в началото.

Процесът на квалификация обаче се променя, така че е важно да бъдете в крак с времето. Правилно квалифицирайки перспективите си днес, можете да избегнете често срещаните грешки, които другите правят, и да сключите повече сделки.

Ето какво трябва да знаете за това как да класифицирате (и дисквалифицирате) успешно всеки проспект:

Класическият процес на квалификация

Традиционният процес за квалификация на B2B проспектите е прост, но ефективен.

Когато квалифицирате потенциалния клиент (като подходящ или не), трите основни показателя, които винаги трябва да имате предвид, са:
• Нужда
• Бюджет
• Власт за взимане на решение

Нужда

Като търговец, винаги трябва да мислите за нуждите на проспекта. Вашият продукт отговаря ли на купувача? Има ли той изискване към този продукт?

Можете да разберете това по няколко начина, като най-често е да ги питате директно или да изследвате компанията им и нейните специфични условия.

Бюджет

Цената подходяща ли е? Имат ли бюджет, за да платят вашето решение? Когато оценявате бюджета, важно е да вземете предвид възприеманата стойност на вашето решение.

Превъзходният пример за това е водещият магазин на Gucci в Москва. Той бил открит малко след падането на комунизма, когато хората изведнъж станали много по-богати, отколкото преди. Но месеци подред продажбите на Gucci почти не се движат.

Ръководството на Gucci не може да разбере защо и кани консултантска фирма, която да помогне. Това, което откриват, е, че цените са с 35% по-ниски за възприеманата стойност на луксозните стоки.

Чак след като вдигат цените си драстично, те започват да продават сериозно.

За да разберете какъв бюджет има проспектът ви, можете отново да ги попитате директно или да направите собствено проучване. Този път потърсете техните предишни решения за покупка – към какви решения и ценови нива стандартно се насочват?

Власт

Разговаряте ли със съответния отдел или служител, вземащ тези решения в компанията?
Няма смисъл да се опитвате да продадете нова CRM система на младши анализатор. Това е загуба на време и ресурси. Бъдете сигурни, че разговаряте с хора, които имат влияние върху процеса на вземане на решения в целевата компания.

Това са трите традиционни критерия за квалифицирана перспектива. Сега бих искал да добавя четвърта.

За кога им е нужно решението ви

Виждал съм компании, които се нуждаят от вашето решение – може дори да имат заделен бюджет – но нуждата им търпи отлагане. Може да сте готови да сключите сделката, но според тях това е част от десетгодишен план. В този случай трябва да обсъдите този аспект директно с лицата, вземащи решение.

Имайте предвид, че дори и нуждата да не е незабавна, можете да продължите да работите с проспекта. Провеждайки този първоначален разговор, вие се показвате като доверен консултант, а не като продавач на сергия, който иска продажба сега и нищо повече. Така засаждате семе в техните умове за бъдещето.

Просто продължете професионалните отношения с клиента, помагайки му да работи по-добре и по-спокойно. За подхранването ще говорим по-късно.