Как да победим в дисциплината „cold calls“ 

Част 1: В постоянството е магията 

Колко пъти трябва да се обадим на някой клиент преди да се откажем и да преминем към следващия? Tова е труден и ключов въпрос, който много хора си задават. Няма еднозначен отговор, тъй като понякога още от първото обаждане можем да разберем дали клиентът е с потенциал или не, но понякога ни трябват повече.

Нека обаче да разгледаме едно проучване на „Националната Търговска Асоциация“:

Но ако 80% от продажбите се случват след 5-тото обаждане, то колко от търговците всъщност правят това 5-то обаждане?

  • 48% от търговците се отказват след 1-вото обаждане
  • 25% от търговците се отказват след 2-рото обаждане
  • 12% от търговците се отказват след 3-тото обаждане
  • 5% от търговците се отказват след 4-тото обаждане
  • 10% от търговците правят 5 или повече обаждания

Двата факта, които виждаме много ясно са: 10% от търговците правят 80% от продажбите и близо 75% от търговците се отказват до 2-рото обаждане.

Ако ние сме целенасочени, това трябва да ни окуражи. 75% от конкурентите ни ще отпаднат още в момента в който направим 3-тото си обаждане. Така постоянството ще ни се отплати прекрасно.

 

„Но те не връщат обаждането“

Tова е още едно много често срещано притеснение у търговците. Да се обадиш или да уредиш среща и клиентът да не върне обещаното обаждане. Нека да разгледаме няколко факта, за които трябва да помислим следващия път, когато очакваме клиент да върне обаждане.

50% от информацията, която сме дали на клиента, ще бъде забравена още в първата седмица, а до 90% от цялата информация клиента най-вероятно няма да помни до края на втората седмица.

Много търговци наистина харесват продуктите, които продават и очакват след като са представили добре продукта, клиентът също веднага да започне да го харесва. Това е голяма заблуда.

Клиентите в днешно време са заляти с рекламни съобщения и информация. Трябва да се замислим колко много информация им се предлага. Дори и да имат нужда от нашия продукт, с толкова много информация, те не могат да вземат решение.

Клиенти, които вероятно са предразположени да купят веднага след презентация, ще изгубят ентусиазма си в рамките на една седмица

Това означава, че след среща с клиент, времето за приключване на сделката е 1 или максимум 2 седмици. Ако клиентът не вземе решение веднага или обещае, че ще помисли, не е никак добре. Обмислянето ще продължи докато сте заедно, след което информацията ще избледнее и решението много вероятно няма да бъде взето.

Запомнете – най-доброто време да сключим сделката е когато сме лице в лице с клиента.