Как клиентите ви да споделят повече

Свързано изображение

Ако сте чели мои публикации за продажбите, знаете, че слушането на клиентите е едно от най-важните умения, които продавачът трябва да притежава. Слушането позволява на клиентът да говори за своите нужди и да разкрие път за сключване на договор.

Но слушането не е лесно за всички, а магията клиентът да се отвори и да говори може да бъде предизвикателство. Ето някои съвети, които да помогнат на клиентите да започнат да говорят, и да ви помогнат да слушате и да разберете как да затворите сделките с тях:

Задавайте отворени въпроси

„Да“ или „Не“ въпросите наистина няма да накарат проспектите да се отворят и ще ви накарат да изглеждате по-скоро като приемчик на поръчки, отколкото като консултант. За да стигнете до същността на всеки въпрос, ще трябва да копаете по-задълбочено и да задавате въпроси с отворен край, които позволяват на клиента да предостави изчерпателно обяснение. Това е разликата между въпроса „Какъв е проблемът в момента?“ И „Защо мислите, че в момента имате проблем?“

Бъдете активен слушател

Активното слушане е важно, защото показва на клиента, че сте ангажирани и обръщате внимание на всяка дума. В днешния забързан свят това ще помогне много за изграждането на доверие и ще ви отдели от всички останали.

Задавайте допълнителни въпроси често

Когато някой говори, не забравяйте да зададете съответните допълнителни въпроси. При продажбите е важно да разберете какви са истинските мотиви на вашия клиент, а понякога трябва да копаете по-дълбоко, за да откриете истинската причина, или истинския ключ към мотивацията им. Последващите въпроси ви дават възможност да чуете повече за намеренията. Например, ако някой ви разказва за лош опит с предишен доставчик, можете да продължите с „Какво бихте променили по отношение на опита, който сте имали?“

Разпитвайте със защо?” на воля

Може да звучи тривиално, но задаването на въпросите „защо“ е един от най-добрите начини да се даде възможност на проспекта да се отвори и да ви даде път за това как да приключите сделката. „Защо“ въпросите имат способността да разкриват информация, която другите въпроси не могат, особено информация, която не се дава доброволно. „Защо“ често е много по-важно от „как“, така че не се страхувайте да го изтъкнете.

Дръжте ума си фокусиран върху клиента

Нашият фокус върху вниманието става все по-слаб през годините, тъй като смартфоните, телевизията и постоянният поток от разрушителни стимули са се промъкнали в живота ни. Но когато говорите с клиент, фокусирайте не само върху думите, които използват, но и върху смисъла и намеренията, които казват. Не позволявайте на ума си да се скита до това, което ще кажете по-нататък, или до това, което сте имали в този ден. Фокусирайте се само върху клиента, а продажбите ви ще бъдат безкрайно по-добри.

Питайте за специфика

Задаването на специфични въпроси ви помага да стесните важните детайли и да ви помогне да определите кой е най-големият мотивиращ фактор за клиента. Вместо да питате “Кои са най-важните неща, които търсите днес”, опитайте да попитате “Какво е най-важното нещо, което търсите днес”. Това ви позволява да избягвате общи отговори и помагате на клиента да се съсредоточи върху най-належащата си нужда.

Кажете основните си пунктове сбито

Проблемът с търговците е, че ние наистина обичаме да правим продажбени презентации и сме склонни да се забъркваме, обичайки звука на собствения ни глас, без да продаваме продукт. В действителност никога не бива да използвате 8 думи, за да обясните нещо на клиента, което може да се обясни с 4 думи, особено когато сте в квалификационния етап на процеса на продажба. Когато говорите, предавайте само информацията, от която се нуждаете, за да преминете през етапа, след което бъдете тихи и оставете клиента да отговори.

Попитайте дали има нещо друго, което трябва да знаете

Най-добрият начин да разберете дали сте забравили да попитате нещо, е да оставите клиента да ви каже, ако има такова. Това е мощен въпрос, защото не само позволява на клиента да каже нещо друго, но също така ви позиционира като истински специалист по продажбите, който управлява разговора, като позволява на клиента да има думата. Не забравяйте, че всеки обича, когато хората го слушат, но малцина са опитни в това. Ако можете да накарате клиентите си да ви отворят, няма съмнение, че продажбите ви ще се увеличат.