Кои са основите на продажбите?

Често имам разговори с колеги по въпроса „Усъвършенстването на основите търговски имения води ли до повишаване на продажбените резултати? А кои са те, всъщност?“

Не съм изненадан, че мнението на всички обикновено е „Да, разбира се“. Това, което ме изненадва е, че повечето от отговорите са за умения, методи, тактики, процеси и методологии. Според някои, супер-уменията за слушане са от основно значение. Други говорят за проучване и квалификация, а трети – за CRM инструменти. Търсенето в Google на “fundamentals of sales” дава същия резултат: фокус върху клиента, болните точки, оптимизма, търсенето, квалифицирането и т.н.

Но, според мен, основите не са най-важното. Неслучайно, 52% от търговците не са успешни и не могат да си изпълнят квотите, след като и самата търговска общност не е на едно мнение относно основите!

Тук е проблемът – по-голямата част от мениджърите говорят за умения и компетенции, крайния резултат, а не за основополагането на това, което създава тези умения и компетенции.

Всички тези неща са важни. Но те не са фундаментални, те не са есенциалната основа на това, което създава супер-продавача.

Какви са всъщност основите на продажбите.

Основите на продажбите са за овладяване на мисленето, което позволява на търговеца да научи всякакви умения, методология, инструменти и процеси на купуване, така че те да са подходящи, прозрачни и по-полезни за купувача, отколкото уебсайта на търговеца. Основите се свеждат до:

Позитивна нагласа: Всички растем с набор от лични убеждения. Начинът, по който сме били възпитани, как да се държим и как да мислим, влияе и оформя нашата система от вярвания. Това, което казва вътрешният ви глас, ще повлияе на поведението ви в продажбите и ще подкрепи или ще попречи на успеха ви. Някои вярвания ще ограничат или насърчат силната ви вяра в себе си и връзката с проспектите. Други ще повлият върху решенията за закупуване, размера на сделките, а за мениджърите – как управляват хората и процесите.

Липса на нужда от одобрение: Вярвате ли, че хората трябва да ви харесват, за да купуват от вас? Ако е така, вие се настройвате за неуспех. Страхът ви да не ви харесат потиска всички необходими търговски умения, за да започнете смислен разговор, с който да спечелите сделкате. Без нужда от одобрение, вие имате свободата да правите или казвате всичко.

Контрол на емоциите. Да сте емоционално въвлечен в продажбата ви извежда от реалността. Мислите за бъдещето и следващите стъпки. Не сте там в момента и не чувате какво всъщност какво проспекта, нито тона и нюансите в гласа му. Вие губите своята обективност и способността да предложите прозрение. Това ще попречи на способността ви да слушате и да задавате въпроси с лекота. Вероятно ще се ядосате и ще опитате да „претупате нещата”, отблъсквайки несъзнателно проспектите с тактиката си.

Владеене на купуването: Ако вие сте от типа хора, които трябва да сравнят параметри, свойства, цени или да забави решението, за да обмисли купуването, тогава вие със сигурност ще разберете проспекта, когато иска да направи същото, нали? Как се държите като купувач ще повлияе на вашата способност да продавате, и ако вие сте лидер, начинът по който купувате ще въздейства положително на начина, по който екипът ви продава.

Спокойно дискутиране на цената: Когато проспектът ви отговаря, че сте много скъпи, вие сте готови да се съгласите с него. Вместо да му помогнете да се фокусира върху стойността на решаване на проблема му, вие се фокусирате върху цената. Когато това се случи, няма да успеете да намерите реалния бюджет на решението. Когато се фокусирате върху цената, вие не задавате правилните въпроси, за да сте сигурни, че разбирате проблема. За вас проблемът е цената, и споден вас тя наистина е висока.

Обработване на възраженията: Способността да се справяте с възраженията произтича от това как възприемате себе си. Когато сте доволни от себе си и от стойността, която носите, разбирате, че не отхвърлят вас, а само вашето предложение да им помогнете. Когато възражението вече не ви агресира лично, може да зададете смислени провокиращи въпроси и да станете доверен съветник на вашите проспекти и клиенти.

Дали основите принципи трябва да се учат само от млади търговци?

За съжаление не. Работил съм с както с ветерани, така и с млади търговци, които се борят със същите тези основи. Само защото сте продавали в продължение на 20 години, не означава, че сте усвоили тези основи.

Всъщност, изследвания на OMG на повече от един милион търговци по целия свят и всички индустрии показват, че само 6% са усвоили тези основи и произтичащи от тях умения и компетенции, докато 20% се справят добре, но могат още да се подобрят. От останалите 74%, 25% не би трябвало изобщо да се продават, защото не само не притежават основните умения, но и не подлежат на обучение. Остават 49%, които биха могли да се подобрят, защото са обучени и тренирани.

Сега помислете колко са се променили продажбите (не променящи се, а променени) в резултат на информирания и овластен купувач. Всички ние сме нови търговци на възрастта на купувача.

Ако искате да подобрите продажбите, подобрете търговците. Започнете с основите. Блестящата нова технология и модерно проектираните процеси и методологии няма да го направят сами.

В кой процент попадате? Дали сте част от 25-те процента, които биха правили по-добре нещо друго, или от 49-те процента, които могат да се подобрят? Може ли следващите 30 дни да бъдат старта на нещо изключително?

Попитайте ме за предстоящи обучения. Дефинираният и прозрачен подход винаги дава много по-добри резултати от мисленете и отлагането, за което ще говоря в Както купувате, така и продавате.