Обучение на търговския екип, което дава реални резултати

Вашият търговски екип не достига квотите си. Имате агресивни цели за растеж, но продължавате да не ги достигате.

Искате търговците ви да станат топ-играчи. Инвестирате в тяхното обучение с очакването, че ще им дадете тласъка, от който се нуждаят – не само да постигнат целите, но и да ги надхвърлят.

Няколко месеца след обучението измервате резултатите и откривате, че те са почти същите като преди.

Дълъг е списъкът с причините, поради които обучението може да се обърка:

  • Лош тренер
  • Грешна тема
  • Не може да бъде приложено на практика
  • Твърде високо ниво
  • Твърде ниско ниво
  • Тренират се грешните хора
  • Липса на подкрепа от мениджмънта

…. списъкът може да бъде продължен.

Какво може да направите, за да си гарантирате, че обучението на търговския ви екип ще доведе до реални резултати?

Следвайте тези 5 стъпки за прилагане на съвременно търговско обучение, което ще доведе до истинска промяна в поведението и стабилни положителни разултати:

1. Определете целите и задачите за обучението и как то трябва да повлияе на продажбените резултати. Ако не знаете накъде тръгвате, всеки път ще стигате дотам. Не само трябва да дефинирате целите си, но и да ги свържете със специфични показатели, които вероятно ще доведат до успех в продажбите, когато бъдат постигнати. Поставете колкото можете по-конкретни цели – едва тогава ще можете да разработите програма за обучение, която да ги осигури.

2. Разработете специални продажбени обучения и подобрения в областтана процеса на продажби, управление на продажбите и инструменти за поддръжка на производителността.

Ако искате да установите истински контакт с участниците и да направите ученето максимално въздействащо, трябва да персонализирате обучението. Някои теми могат да бъдат универсални, но ако не персонализирате примерите, упражненията и инструментите, за да съответстват на контекста на вашата компания и пазар, търговците няма да го приемат.

Впрочем, някои от най-мощните средства за обучение са персонализирани работни инструкции, планове и методики за продажби. Продавачите могат веднага да ги използват, за да вървят уверено към своя успех.

3. Осигурете комплексно обучение с акцент върху няколко канала. Не беше толкова отдавна, когато имаше само един основен начин за провеждане на продажбени обучения: ръководени от инструктор, в класната стая. Комбинирането на канали има два ефекта:

  • Прави тренинга по-ангажиращ
  • Има кумулативен ефект върху ученето

Ученето и промените в поведението се случват с времето. Ако искате обучението да доведе до резултати отвъд краткосрочните бум-ове, трябва да го засилите и да го направите част от живота на търговците.

4. Активирайте търговците по такъв начин, че продажбеното обучение да доведе до желаната промяна в поведението им. Лесно е да говорим за различни стратегии за продажби и дори да ги научим, но когато става въпрос за практикуването им в ежедневните ни продажби, „номерът“ е в подробностите.

За да извлечете максимума от обучението на търговците си, трябва да разберете как те ще приложат наученото и какво е необходимо, за да се промени начина, по който те продават. Повечето компании подценяват усилията, необходими за промяната на начина, по който продават техните екипи.

5. Измерете ефективността на търговското обучение и неговия ефект върху резултатите. След това използвайте данните за непрекъснато подобряване на средата. Трудно е да намерите съвет, който не препоръчва измерване, анализ на резултатите и прилагане на мерки за постоянно подобрение. И все пак, не винаги следването на съветите води до видими резултати.

За щастие, голяма част от света на продажбите се поддава на измерване. Ключът е да се определят кoи параметри са важни за вас и да се създадат процесите за измерване и подобряване.

Ако искате обучението на вашия търговски екип действително да промени поведението на търговците и да доведе до реални резултати, не забравяйте да включите тези 5 етапа. Ако дори един от тях не е оптимизиран, това ще е причина за бърз провал.