Първи телефонен контакт: смело и успешно

Ето една малка тайна, която всички успешни търговци вече знаят: телефонното контактване е по-успешно от всякога. Защо? Защото повечето конкуренти се фокусират върху мейл кампаниите и неглижират телефонната игра.

С изпразнени по този начин клиентски телефонни линии, Вашите шансове да стигнете до проспекта са големи както никога преди. Все пак, без правилна стратегия ще се изправите пред огромен брой отхвърлени обаждания и липсваща комуникация с проспектите.

За късмет, има конкретни стъпки, които може да следвате, за да си гарантирате висока ефективност, отлични телефонни умения и резултати. Следващите съвети Ви дават ключа към създаване на стратегия за безспирни телефонни успехи. Започнете да използвате тези подходи още сега и скоро ще надминете своите цели в контактуването по телефона.

1. Задължителен скрипт за първите 10 секунди от Вашия разговор.

Звучи просто – и наистина е така. Но много малко търговци всъщност използват скрипт, когато отсреща проспектът вдигне телефона. Повечето проспекти решават в първите няколко секунди дали да затворят слушалката. Точно тези секунди са най-важните и за тях трябва да бъдете подготвени като спартанците от 300. Не оставяйте нищо на случайността и не решавайте какво да кажете чак след началото на разговора.

2. Поведете разговора с точни проблеми.

Вече имате проспекта на линия, представили сте се ефективно и сте го ангажирали за няколко минути. Какво следва? Сега е точният момент да поведете разговора, изброявайки най-важните проблеми, пред които проспектът е изправен. Винаги помнете – проспектът Ви не го е грижа за продаваните от Вас продукти – той се вълнува единствено от своите най-дълбоки проблеми и тревоги. Използвайте първия разговор, за да се гмурнете дълбоко в неговите проблеми.

3. Не просто питайте – задавайте въпроси.

Една от най-големите грешки на търговците при техните телефонни разговори е тази: Те не задават никакви въпроси! Докато е най-добре да започнете разговора с 30-секундно убедително, за да привлечете вниманието му, веднага след това е задължително да започнете да задавате въпроси. Например, подгответе си списък с проблеми, които най-често привличат клиентите към Вас. След това попитайте: “Дали някой от тези проблеми Ви е познат?” Продължете да задавате колкото може повече въпроси по време на разговора.

4. Изключете ентусиазма си.

Повечето търговци мислят, че трябва да показват голям ентусиазъм по телефона, но този подход може да Ви осигури само бързо приключване на разговора. Вместо това, снижете тона си и опитайте подход, в който сте истински и сериозен. Използвайте мек и тих глас, когато поздравявате проспекта и ще започнете да си уреждате много повече срещи.

5. Бъдете постоянни.

Понякога телефонните продажби просто изискват повече търпение – и много повече постоянство. Не може просто да звъните на проспекта един или два пъти, оставете няколко съобщения и чак тогава продължете напред. Всъщност, понеже проспектът може да игнорира едно или две от Вашите гласови съобщения, това не означава, че той не се интересува от Вашето предложение. В реалния бизнес, положителният отговор може да стигне до Вас чак след седем – десет обаждания, дори и от проспект, който е изглеждал заинтересован при първия разговор. Телефонният проспектинг отнема време

6. Оставяйте провокативни гласови съобщения.

Вашите идеални проспекти обръщат внимание на съобщения, които звучат твърди, сериозни и дори скучни. Експериментирайте с гласа и стила си, така ще се отличите от конкурентите и ще привлечете ефективно вниманието на проспекта си.

Пробвайте например с “Трудно ми е да стигна до Вас и си мисля, че сте много заети или просто не искате да си говорите с мен. Ако е второто, не се притеснявайте да ми го кажете.” Провокативните гласови съобщения са много по-успешни при привличането на внимание – и е много по-вероятно проспектът да Ви отговори.

7. Уговорете среща още по време на разговора.

Когато наближите края на телефонния разговор, не бързайте да затваряте след измъченото “чуваме се” от клиента. Това е целувката на смърта за телефонния проспектинг. Вместо това, уговорете точна дата и час за Вашето следващо обаждане и изпратете на проспекта си покана от календара си, когато ще бъдете отново заедно на телефона.

8. Спазвайте дадените по телефона обещания.

Никога не пропускайте планиран телефонен разговор с проспект. Това може да е ясно, но твърде много търговци отказват да преследват своите проспекти, дори когато първият телефонен разговор е минал добре. Не позволявайте на тази отлична възможност да Ви избяга, само защото нямате стройна телефонна продажбена стратегия. Давайте обещания и се придържайте стриктно към тях. Използвайте своя CRM, за да организирате работата си и използвайте специфични бележки, за да звъните на проспектите си в обещания ден и час.

9. Не правете обаждания по време на нормалното работно време.

Може да Ви звучи странно, но най-добрите телефонни първи контакти са направени преди 9:00, след 17:00 или през уикенда. Защо? Вашите най-високи проспекти са склонни да вдигат телефона извън работни часове, докато през стандартните работни 9:00 – 17:00 ще попаднете на gatekeeper-a. За да откриете търсените мениджъри, звънете рано сутринта, късно вечерта или в съботния следобед.

 

Как Вие решавате тези свои предизвикателства? Имате ли свои по-добри трикове? Дайте ми своето мнение във формата по-долу. Ще се радвам да ги обсъдим и оценим.