Продажбените умения не се изграждат за един ден

Продажбите намаляват, а никой не знае какво да направи

Продажбите намаляват, търговският екип не успява да си изпълни квотите, а ръководството не е сигурно кой може да се подобри. Но те наистина вярват, че могат да определят причините за заболяването и да изградят уменията на своя продажбен екип с двудневно обучение … или еднодневен опреснителен курс… или още по-добре, едночасов бум, вдъхновяваща реч (точно след фитнеса и преди коктейла).

Проблемът е, че нито едно от тези обучения няма да се повтори за следващите една или дори две години. Резултатите: никакво подобрение в продажбите, никакви суперзвезди, които да блестят, и никаква по-добра представа кой и какво ще се подобри. Пианото отнема години… медицината отнема години… владеенето на френски – години… карането на кола – месеци, или може би само дни… но уменияте за продажба… само няколко часа. Представете си го!!!

Очевидно е, деликатните опити за подобряване на търговските умения не работят.

Само след няколко седмици търговците признават:

• Не си спомням какво беше включено в програмата за обучение по продажби

• Не знам достатъчно, за да използвам инструментите и да прилагам съветите

• Нямам достатъчно практика, за да се чувствам достатъчно уверен, за да го опитам

• Опитах нещо и това не проработи… Не съм сигурен дали просто не работи или аз го правя грешно

• Никой няма да провери дали използвам новите умения

• Аз просто ще се върна към това, което правех преди

Без засилване на обучението за продажби до такава степен, че участниците да заобичат програмата, много рядко някой от тях ще се прибере вечер у дома и с чаша топло мляко ще поседне да си припомни подробностите.

С обикновените обучения и краткотрайните подобрения в продажбите, търговците забравят получените умения и знания, забравят колко вдъхновени и мотивирани са били в началото и ефективността на обучението намалява.

Изградете продажбени умения, които остават завинаги

Обучението за възрастни е непрекъснат процес. Само чрез повторение и практика вашият търговски екип ще усвои докрай обучението за умения и ще го използва последователно.

Може да получите желаните резултати, като запазите свежестта на обучението с:

1.      Уебинари за укрепване на ключови концепции

2.      Онлайн обучение и уроци на работното място

3.      Имейли за напомняния за действия и съвети за прилагане на новите продажбени умения

4.      Редовни ролеви игри, които осигуряват много необходима практика и обратна връзка

5.      Обучение на мениджъри за осигуряване на силна обратна връзка за това кое правят добре и какво трябва да подобрят

6.      Текущ преглед на целите и плановете, за да се гарантира, че очакванията са изпълнени

7.      Подкрепа от висшия мениджмънт за запазване на фокуса и позицията в списъка с топ-приоритети

Би било чудесно да се постигне устойчиво подобрение на уменията за продажби и реални промени в поведението само за един ден. Но тъй като това не е възможно, непрекъснатите тренировки имат много по-добри шансове за успех.