Тайните на проспектинга, които трябва да знаете

Дали сте от мнозинството търговци без работещ план за предварително проучване? Ако е така, трябва да знаете, че това е най-често срещаната причина за неефективен проспектинг.

По-долу са 8 тайни, които най-вероятно сте пропуснали, когато е ставало дума за проучване.

1. Повторение, повторение и повторение
Вашите проспекти няма да се съгласят да купуват само след едно писмо от вас. Има причина, поради която най-големите брандове рекламират, защото знаят, че трябва да изградят името си пред потребителя. Не е по-различно и при вас. Повтарянето на посланието ще доведе до това. Запомнете едно ключово нещо – всяко съобщение, независим от начина му на представяне, трябва да създава нова стойност. Повтарянето на едно и също съобщение доказва само едно – че сте мързеливи.

2. Не започвайте това, което не можете да довършите
Никога не поставяйте повече имена в списъка за проучване, отколкото можете да обработите.  Резултатите отнемат време и изискват координирани усилия.

3. Проспектите трябва да усетят увереността ви
Те ще усетят тази увереност, когато сте достатъчно смели, за да зададете задълбочени и смислени въпроси, които не изглеждат тривиални.

4. Целта Ви е проспектът да си каже “чудесен въпрос!”
Когато един проспект отговаря с “чудесен въпрос”  на нещо което сте му задали, това означава, че той трябва да помисли. Когато достигнете до това ниво, проспектът вече няма да ви вижда като търговец, а като доверен съветник и помощник.

5. Целта на първо място е да разкриете критично важната информация
Когато успеете да разкриете критично важната информация при първия разговор, знайте, че вече сте установили взаимодействие, което значително увеличава шансът ви за сближаване с клиента.

6. Най-добрият въпрос, който може да зададете, е такъв, на който нито вие, нито проспектът знае отговора
Помислете за момент. Бихте ли задали на проспекта въпрос, в който не сте сигурни ? Не, и това е маркерът, от който ще разберете дали сте уверени. Доверието сближава. Когато задавате такива въпроси, целта ви е проспектът да има доверие във вас, но и вие да имате доверие в него.

7. Вашата цел е да отделяте повече време на по-малко проспекти
Това противоречи на вярванията на повечето хора, но твърдо вярвам, че когато задавате по-трудни въпроси на проспектите, ще можете да отстраните по-бързо тези от тях, които наистина не са потенциално сигурни. Крайният резултат е, че знаете на кого да отделяте време и с кого да не си го губите.

8. Квалифицирайте проспектите смело
Задавайте смели въпроси и търсете онези клиенти, които:

  • имат истински задачи за решаване
  • имат ги сега и не могат да чакат
  • могат да вземат бързо решение за действие
  • имат или лесно могат да отделят бюджет

Смело отпращайте онези клиенти, които отговарят с НЕ на тези 4 въпроса. Така ще докажете професионализма си и едновременно с това ще позволите на зелените още клиенти да узреят. Изпращайте им през месец публикации и кратки писма, за да им покажете, че не сте ги забравили. Когато са готови, ще ви потърсят отново.